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LAS TÉCNICAS DE VENTA Y SU IMPORTANCIA EN EL MUNDO LABORAL

La importancia de las técnicas de venta en el mundo laboral

Podemos tener un producto que traiga muchos beneficios al consumidor, que sea agradable a la vista y que incluso sea sofisticado, pero si lo lanzamos a la venta con un mal proceso de ventas nuestro producto se encontrará prácticamente destinado al fracaso. La verdad es que las personas tienden a comprar aquello que está bien publicitado y que tiene las características claras y bien definidas.

Tenemos que tener en cuenta algo que dicen muchos expertos en marketing y ventas y es que nuestro trabajo consiste en mostrarles lo que desean para que lo compren y de eso trata este post; por eso, te daremos un pequeño curso de técnicas de ventas y los tipos de ventas que puedes conseguir y adoptar para lograr un mayor impacto en el mercado.

¿A qué llamamos técnicas de venta?

En algo estamos todos de acuerdo y es que el cliente tenderá a generar resistencias para comprar algún artículo, ya sea por venta telefónica o por algún tipo de venta presencial. El trabajo de cualquier técnico comercial o especialista que desee vender su producto a la mayor cantidad de personas es persuadirlas de comprar el mismo; a esto le llamamos «técnicas de venta».

El problema principal está en el ¿cómo consigo persuadir al cliente de que compre mi producto? esto es algo por lo que pasamos a menudo los vendedores o empresarios; sin embargo, la respuesta va más allá de ofrecer el producto a un precio económico; la respuesta es: tenemos que darle un valor agregado al producto.

Es verdad que el precio del producto es algo importante para un cierre de ventas, sin embargo, no es lo primordial. Se ha demostrado que las personas prefieren comprar el producto por el valor agregado que el mismo les otorga que por lo económico que se encuentre; esto nos arroja otra duda fundamental que es el cómo otorgarle un valor agregado a nuestro producto y para ello tendremos que revisar detalladamente la propuesta de valor del mismo.

La propuesta de valor que vamos a brindarle a los compradores y que posteriormente será utilizada con técnicas de cierre de ventas debe ser única; tienes que pensar bien ¿qué diferencia tu producto del resto? o ¿por qué deberían adquirir mi producto y no el de la competencia? Estas son algunas de las preguntas fundamentales antes de comenzar con las técnicas más profundas, ya que sin esto todo lo demás no funciona.

Técnicas de venta

Entre las técnicas más destacadas y efectivas de ventas que tenemos, se encuentran las siguientes:

Método SPIN:

El método SPIN trata de ponerse en el lugar del cliente; este método nos enseña algunas herramientas interesantes precisamente para cumplir este cometido, tales como: la situación, el problema, la implicación y la necesidad o el beneficio.

La situación sencillamente nos ayuda a pensar en las necesidades que tendría nuestro cliente potencial y si nuestro producto puede satisfacerlas o no. La implicación se centra en el impacto negativo que tiene la carencia del producto y por último, está la necesidad o beneficio, que habla de lo bueno que traería la compra nuestro producto.

Método SNAP:

El método SNAP está principalmente enfocado en la forma en que los clientes toman una decisión para comprar y este se recomienda bastante en las técnicas de venta en tienda, ya que funciona al instante; se basa en tres decisiones: la de brindar acceso (que es la forma en la que le ofrecemos información relevante al cliente acerca de nuestro producto), la de iniciar un intercambio (que es la forma en la que le demostramos al cliente la propuesta de valor fundamental de nuestro producto) y por último, la de seleccionar recursos (que es la forma en la que los clientes justifican la elección del producto en comparación con el gasto)

Cabe destacar que todas estas decisiones se toman bajo la premisa de que el cliente está constantemente bombardeado de publicidad y se encuentra confundido, por tanto en muchas ocasiones no sabe lo que desea.

Los cursos para aprender las técnicas de venta son necesarios para crear seguridad en el vendedor, elevar su autoestima y creer en sus posibilidades para la venta, para aumentar el volumen de ventas de la empresa, ya que nos enseñan técnicas sencillas para hacer llegar un producto a un mayor número de personas.

Si queremos ser un buen comercial y aumentar el número de ventas y clientes de nuestro negocio, es importante que aprendamos a usar las Técnicas de Venta que realmente funcionan en el mercado.

Aprendiendo técnicas de venta

La forma de vender ha cambiado, los tiempos cambian y la competencia del mercado cada vez es mayor.

Hace unos años vender era fácil, hoy resulta más complejo, hay más vendedores, al igual que hay una gran variedad de productos que se han ido diversificando. De manera que hay más variedad, más dónde elegir, mayor competencia de precios y esto hace al cliente que sea cada vez más y más exigente.

Si no le convence un producto por precio o por calidad, si no está realmente convencido, tiene un gran abanico de posibilidades para elegir. Así pues, la venta no es fácil, pero para aprender a vender es necesario llegar al cliente y para ello hay diversas formas de hacerlo.

Para vender hay que entrenarse día a día, conocer el mercado, conocer al cliente y sobre todo conocer muy bien el producto que vendemos, así como la competencia a la cual nos enfrentamos.

Para vender bien un producto es necesario conocerlo a la perfección, así como sus debilidades y cómo potenciar sus aspectos positivos, para atraer mayor número de compradores. Por ejemplo, si poseemos un producto bueno, pero excesivamente caro, pondremos más énfasis en resaltar su calidad y durabilidad. Son técnicas que se aprenden con el tiempo.

Además, las técnicas de venta nos enseñarán a tratar al cliente, de manera que él se sienta también seguro con nosotros. Debemos generar confianza.

Cómo captar clientes

Para contactar con el cliente debemos en primer lugar llegar a él. Para ello hemos de trabajar para captar clientes, llamarlos por teléfono, intentar concertar una cita para explicarles el producto que vendemos. Hoy en día hay muchas maneras de captar clientes a través de internet o con el envío de emails.

Una vez conseguida la cita con el cliente, debemos presentarnos de una manera correcta y hacerle llegar de la mejor forma posible nuestro producto. Siempre con una actitud dispuesta y positiva para explicarle aquello que vendemos e incluso volver a concertar una cita próximamente para que el cliente medite su decisión.

Si quieres conocer las estrategias y técnicas que todo comercial necesita saber para vender, en nuestra academia en Valencia impartimos cursos especializaados en ventas como:

Técnicas de Venta

Curso de Negociación y Técnicas de Venta

Dirigidos a todas aquellas personas que quieran dominar los procesos de venta y habilidades que debe tener un buen vendedor.


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